Sağlam bir argüman bulup bu argümanı güçlendirdiyseniz ve öne sürülecek olan karşı argümanlara ne kadar hazırlıklıysanız herkesi -neredeyse- her şeye ikna edebilirsiniz.
Çocuğunuz okula veya hastaneye gitmek istemiyordur, doğru yaklaşımla birkaç dakikada koşa koşa gitmesini sağlayabilirsiniz; sevgiliniz evlenmek istemiyordur, öyle bir ikna edersiniz ki nikah dairesinden tarihi kendisi alır. Hatta birisi intihar etmek üzeredir, titiz bir ikna yöntemiyle onu, yaşamaya ikna edebilirsiniz.
Dolayısıyla ikna sanatını bilmek, hayatınızın her anında işinize yarar. Daha ufak örneklerle devam edelim: Mesela bir şey satın alırken pazarlık sırasında gösterdiğiniz bir iki dakikalık ikna eforu, size birkaç günde kazandığınız para kadar indirim sağlayabilir. Hatta çetin cevizseniz, ev alırken birkaç ay ve hatta yılda kazandığınız paranın bir anda düşmesini de sağlayabilirsiniz.
Ancak ikna sanatını bilmenin, bu tip anlık faydalardan ziyade uzun vadede işinize yarayacak bir yanı vardır ki bu da ikna etme sanatını bir an önce öğrenme isteği duymanıza neden olabilir.
Evet, iş hayatında ikna sanatından bahsediyoruz. İkna etmeyi bilmek, müşterilerle uzun soluklu bir ilişki kurmanızı, daha etkili bağlantılar oluşturmanızı, kariyerinizde daha emin adımlarla yürümenizi ve daha ileri basamaklara daha hızlı ulaşmanızı sağlayabilir.
İş Yerinde İkna Sanatını Bilmek Ne İşe Yarar?
İlk olarak şunu belirtelim; ikna etmek, “kandırmak” değildir. Çoğu zaman iyi ve doğru olana ve kazan-kazan prensibine de hizmet eder. Sözgelimi liyakate uygun atamalar ve pozisyon değişiklikleri için de ikna etme tekniklerine ihtiyaç duyabilirsiniz.
Daha basit bir örnek verelim: Ekip olarak patronunuza kahve makinesi aldırmak için uğraşıyor olabilirsiniz. Bu durumda da doğru ikna yolları, bir ya da birden fazla kişi tarafından etkin bir şekilde kullanılırsa kahve içerken bu yazıyı hatırlayabilir ve bize selam gönderebilirsiniz.
Bunun yanında etkili bir ikna yaklaşımı, hakkınız olan zammı isterken de çok büyük faydalar sağlayabilir. Ancak bu yazıda maaşa zam alma sanatına girmeyeceğiz. Çünkü daha önce bununla ilgili başlı başına bir yazı yazmış, zam dışında da kullanabileceğiniz birçok ikna tekniğinden bahsetmiştik.
İş Yerinde İkna Sanatına Dair Püf Noktaları
Şimdi iş yerinde istediğinizi yaptırmanızı sağlayabilecek bazı adımlara birlikte bakalım:
Kendinize güvenin: İkna etmeye çalıştığınız kim ve ne olursa olsun önce kendinizi ikna etmeniz ve kendinize güven duymanız gerekir. Oluşturduğunuz argümana ve kendine güven, etkili bir iknanın ilk adımıdır. Kendine güvenli gözüken birisi, karşısındaki kişide de güven duygusu oluşturur. İknanın temeli de güven tesis etmekten geçer. Bu güven hissi sizi inandırıcı kılar, ikna etmeye yaklaştırır. Örneğin argümanınıza karşı bir tez ortaya çıkarsa etkili bir şekilde savunmaya hazır olun. Daha ilk karşı tezde cayarsanız inandırıcılığınız ve ikna ihtimaliniz azalır. Sürülen karşı tezdeki bir noktayı bilmiyorsanız, “Bilmiyorum ancak bu çözülmeyecek şey değil, çözmek için uğraşacağım,” diyerek argümanın güçlü noktalarına sarılan bir yaklaşıma sahip olun. Gerekirse ikinci bir konuşmada karşı tezlere ve sorulara karşı aydınlatıcı cevaplar verin. Bir de kendine güvenli olma ile egoist tutum sergilemeyi birbiriyle karıştırmayın.
Argümanınızı akla yatkın taraflarını güçlendirin: İkna konuşmasına girişmeden önce argümanınızı destekleyici kanıtlar toplayın ve argümanınızla ilişkili spesifik, mümkünse güncel örnekler verin. Argümanınızın dışında kalan konularda laf kalabalığı yapmayın, odak noktanız argümanınız olsun. Bu argümanın niçin akla yatkın olduğunu etkili bir şekilde ifade edin.
Karşınızdakini tanıyın ve ne istediğini bilin: İkna etmeye çalıştığınız kişiyle aşağı yukarı benzer bir bakış açısına sahipseniz ikna etmek daha kolay olabilir. Ancak bazen taban tabana zıt yaklaşımlara sahip olduğunuz birisini ikna etmek zorunda kalabilirsiniz. Bu durumda, “Benim doğrum/isteğim budur, sen de buna inanmalı ve yapmalısın. Çünkü…” gibi bir yaklaşımdan uzak durun. Yoksa itici olursunuz. Bunun yerine karşınızdakiyle farklı bakış açısına sahip olduğunuzu bilin ve buna saygı duyduğunuzu gösterin. Bu durumda argümanınızın onun işine yarayacağı ufak bir kapı varsa içeri usulca süzülebilirsiniz. Kahve makinesi örneğinden gidelim. Mesela, patronunuz, kuruşun hesabını yapan birisi olarak kahve makinesine para harcamak istemiyor olabilir. Ancak bu kahve makinesinin, ekibin daha etkin bir şekilde çalışmasını sağlayacağına inanırsa o kahve makinesi kısa bir süre içinde ofisteki yerini alabilir. Konuyla ilgili yazımızdaki verileri argüman olarak kullanabilirsiniz.
İkna Konuşmasının Süresi: Doğru damar bulunursa birkaç dakikalık konuşma, karşınızdakini ikna etmeye yeter. Bazen de günlerce dil dökseniz de sürekli ters teper. Konuşmanın süresini, argümanınızın gücüne ve karşınızdakinin sizi ne kadar dinlediğine göre belirleyin. Karşınızdaki kişinin etkilendiğini görüyorsanız destekleyici kanıt ve örnekler sunmaya devam edin. İkna olduğunu belli ettiyse de konuşmaya son vermenin zamanı gelmiş demektir. Gereğinden fazla konuşmayın, farklı konulara girmemeye çalışın.
İyi Bir Dinleyici Olun: İkna sanatının en kritik noktalarından birisi de iyi bir dinleyici olmaktan geçer. Karşınızdakine fırsat vermeden sıraladığınız her cümle, karşıdakinde rahatsız edici bir etki yaratabilir. Yeri geldikçe “Siz bu konuda ne düşünüyorsunuz?” veya “Siz benim yerimde olsam ne yapardınız?” gibi karşınızdakini konuşmaya iten sorular sorabilirsiniz. Sakin kalmak ve dinlemek, (hatta onu dinlerken usturuplu bir şekilde kafa sallamak) karşınızdakinde size ve argümanınıza karşı saygı uyandırır. Onu kandırmaya çalışmadığınıza dair güçlü bir işaret verir. Dinlemek, konuşmanızın değerini artırır. Bırakın karşı taraf konuşsun, çekincelerini ve sorularını dile getirsin. Unutmayın; siz ne söylerseniz söyleyin karşı tarafın ikna olmasının önündeki tek engel, kafasındaki bir soruya vereceğiniz kısa bir cevap olabilir. Dolayısıyla karşı taraf henüz ikna olmamış görünüyorsa, “Kafanızda soru işareti varsa cevaplayabilirim,” diyebilirsiniz.
İkna İlk Seferinde Olmak Zorunda Değil!
Bütün bu adımları ayrı ayrı değil, bir bütün olarak düşünmenizi tavsiye ederiz. İkna sanatında mükemmellik, ancak bütüncül bir yaklaşımla mümkün olabilir. Buna karşın her şeyi denemenize rağmen ilk seferinde ikna edemediyseniz pes etmeyin. Ne demiştik? Kendine güven!
İlk seferinde olmadıysa yukarıdaki adımları tekrar gözden geçirmeyi deneyebilirsiniz. Belki argümanınızın geliştirilmeye veya farklı bir bakış açısına ihtiyacı vardır. Bunu anlayacak bazı arkadaşlarınıza veya büyüklerinize fikir danışabilirsiniz. Size can alıcı bir ipucu sunabilirler.
Belki de sorun, ikna çabası sırasında fazla konuşmuş ve karşınızdakini dinlemeyi ihmal etmiş olmanızla ilgilidir. O halde bir sonraki konuşmada “daha iyi bir dinleyici” olarak karşınızdakinin fikirlerine önem verdiğinizi gösterebilir, kafasındaki soru işaretini kaldırabilirsiniz.
Belki de karşınızdaki kişiyi tanımadığınız için hatalı bir üslup kullanmış veya yanlış damardan girmişsinizdir ya da onun kötü bir gününe denk gelmişsinizdir. Bu durumda hedefinize ulaşmak için sabırlı ve makul düzeyde ısrarcı olmanız gerekiyor olabilir. Doğru anı kollamak da çok önemli.
Hatta bazen bu bekleyiş sırasında karşı taraf sizin söylediklerinizi düşünüp daha sonra kendi kendine ikna olabilir. Karşınızdaki insanlara düşünme fırsatı verin. Havada kalan bir konuşma olduysa, “Siz bunu bir düşünün isterseniz,” gibi bir öneride de bulunabilir, onu rahatlatabilirsiniz.
